Auto Seubert. B2B-Websites A & CH.

Auto Seubert ist DER markenunabhängige Großhändler im süddeutschen Raum, mit einer über 30-jährigen Unternehmenshistorie.
1.600 Fahrzeuge, 100 Modelle, 20 Marken – oder anders gesagt: Bayerns größtes Fahrzeugangebot. Dafür steht der Name Auto Seubert (der Kunde verwendet ihn synonym mit ‚Seubert Autocenter‘).

Im B2B-Bereich bislang rein in Deutschland aktiv, wollte Auto Seubert dieses Geschäftsfeld nun ausweiten und Autohändler in Österreich und der Schweiz als Kunden gewinnen. Zwei neu zu entwickelnde, länderspezifische Websites sollten rund um die Geschäftspartner-Akquise als Schaltzentralen fungieren.

KundeAuto Seubert, StraubingProjekteB2B-Websites für Österreich und die SchweizLeistungenCreative Direction, Idee, Konzeption, Textdesign, ConsultingLinkwww.auto-seubert.at Linkwww.auto-seubert.ch

Aufgaben
Auto Seubert beauftragte mich mit der Entwicklung der Sitemaps, der Menüführungen und des Textdesigns für die neuen B2B-Websites www.auto-seubert.at und www.auto-seubert.ch.

Herangehensweise
Nach der aufmerksamen Sichtung der Kundenwünsche, beriet ich Auto Seubert zunächst zur maximal praktikablen Vorgehensweise, um möglichst zeit- wie kosteneffizient ans Ziel zu gelangen.
Als Erstes galt es die Frage zu beantworten, in welcher Reihenfolge der Content platziert werden müsste, um sie möglichst schnell von einer Zusammenarbeit zu überzeugen.

Überlegungen
Ich versetzte mich in die Situation der User, der österreichischen bzw. schweizer Autohändler, hinein und spielte in Gedanken deren potenzielle Rezeptionssituation durch – also die Situation, in denen ihnen Auto Seubert entgegen treten würde.
Anschließend skizzierte ich Auto Seubert die identifizierten, mehr als wahrscheinlichen Befindlichkeiten der Adressaten:

• Die Händler haben höchstwahrscheinlich noch nie etwas von Auto Seubert gehört: Sie wissen nicht, wer Auto Seubert ist, was Auto Seubert genau bietet, warum sie mit Auto Seubert zusammenarbeiten sollten, welche Vorteile sich für sie daraus ergäben.
• Die Händler haben evtl. noch nie grenzüberschreitenden B2B-Handel getätigt
• Sie werden sofort Bedenken haben: „Das ist sicher kompliziert bzw. komplizierter als eine Zusammenarbeit mit einem inländischen Partner“, „Das klingt nach viel Papierkram“, „Das ist steuerlich sicher umständlich“, „Irgendwo-gibt-es-da-garantiert-eine-Hürde“
• Evtl. existieren Animositäten / Vorurteile gegenüber Deutschen

Ich wusste: Auto Seubert wird wahrscheinlich auf große Skepsis treffen. Meine Argumentationsketten müssen ergo hoch empathisch aufgebaut und konsequent mehrwertbezogen sein, dass Bedenken möglichst schnell zerstreut werden bzw. erst gar keine Skepsis aufkommt.
Anders gesagt: Ans Ziel kommen wir nur, wenn wir uns auf Basis maximaler Empathie jederzeit in die Gefühlslage des Händlers hineinversetzen, ihn stetig an der Hand halten, führen und peu à peu seine Aufnahmebereitschaft erhöhen. Nur dann werden wir ihn glaubwürdig über seine Mehrwerte informieren und ihn als Kunde gewinnen können.

Für die Umsetzung bedeutete das:
• Es machte keinen Sinn, unsere Argumente über ihm „ausschütten“, ihn bedrängen oder überreden zu wollen
• Der Händler musste verstehen: „Auto Seubert erweitert mein Tätigkeitsfeld“
• Der Händler musste verstehen „Ich profitiere vom Know-how eines Profis“

Umsetzung
Klicken Sie sich direkt durch die jeweilige Website oder lesen Sie einfach unten weiter.

Im Einzelnen – die von mir empfohlene und realisierte Argumentationskette auf der Startseite:
• Auto Seubert positioniert sich vom ersten Moment an als Spezialist für den B2B-Autohandel zwischen Deutschland und der Schweiz – zur Vertrauensbildung
• Direkt anschließend folgt ein Teaser: „Profitieren Sie von einem erweiterten Fahrzeugangebot und professionellen Verkaufstools.“
• Es folgt das zentrale Leistungsversprechen: „Verkaufen Sie einfach mehr Autos! Als Partner von Auto Seubert haben Sie vollen Zugriff auf Bayerns größtes Fahrzeugangebot: auf EU-Neuwagen, Jahreswagen und Gebrauchtwagen zu Großhandelspreisen.“

Nun wird sich der User fragen, wie das genau funktioniert und was mit den professionellen Verkaufstools gemeint ist.
Auto Seubert antwortet pro-aktiv:
• „Definieren Sie für jedes Fahrzeug die von Ihnen gewünschte Marge, erstellen Sie ein mit Ihrem Firmenlogo und Ihren Daten versehenes Angebots-PDF und versenden Sie es an Ihre Kunden.“
Die User-Konklusion: Das klingt ja einfach!
• Als Nächstes wird den Händler interessieren, was passiert, wenn einer seiner Kunden ein Seubert-Auto kaufen möchte – wird’s jetzt etwa kompliziert?
Nein, denn: „Die Fahrzeuglieferung zu Ihnen bzw. die Abholung durch Sie ist unkompliziert, die Zollformalitäten übernehmen wir.“
Diese Informationen sollten fürs Erste ausreichen.
• Der Abbinder schließt diesen ersten, grundlegenden Informationskreis: „Mehr Fahrzeuge, mehr Margen, mehr Marktanteile: Von Auto-Seubert profitieren Sie nachhaltig.“

Meine Konklusion: Der User sollte nun interessiert und zur Aufnahme aller Detailinformationen bereit sein (bzgl. des Händlerportals, der Kaufabwicklung, notwendiger Formulare usw.). Auto Seubert wird dabei stets empathisch an seiner Seite sein und ihn laufend zur Kontaktaufnahme auffordern.

Ergebnis
Auto Seubert präsentiert sich auf beiden Websites von A bis Z als kompetent, hoch relevant und partnerschaftlich. Das Unternehmen beweist durchgehend seine immense Empathie sowohl für die emotionalen Befindlichkeiten wie für die wirtschaftlichen Interessen des Users.
Die Menüführung wurde umgesetzt, wie empfohlen, bei den Texten wurden in einer minimalen Korrekturschleife lediglich einige Informationen zur Zahlungsabwicklung und zur Zollabfertigung hinzu gefügt. Ansonsten wurden sie umgesetzt, wie ad hoc von mir entwickelt. Für meinen Kunden bedeutete das die maximale Zeit- und Kosteneffizienz.

„Ich danke Ihnen für die gute und schnelle Umsetzung unserer Wünsche.“
Elena Schischko, Corporate Marketing Auto Seubert, Straubing

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